Average Rate per Guest

ARG บางที่จะใช้ตัวย่อเป็น ARPG หรือ Average Rate per Guest หมายถึง ราคาเฉลี่ยต่อแขก 1 ท่าน

สูตรหา ARG มีอยู่ว่า Room Revenue/Number of Guests

เพราะฉะนั้น ถ้าหา ARG ของวันนั้นๆ ก็จะเป็น Room Revenue ของวันนั้น หารจำนวนแขกในวันนั้น ถ้าเป็น ARG ของเดือนนั้น ก็ต้องเป็น Room Revenue ของเดือนนั้น หารด้วยจำนวนแขกทั้งหมดของเดือนนั้น  ถ้าจะหา ARG ของ period ไหน ก็ใช้ Room Revenue และ Number of Guests ของ period นั้นๆ นั่นเอง

แล้วจะหา ARG ไปทำไม?  ตัวเลขตัวนี้มีประโยชน์โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในกรณีที่โรงแรมมีหลายๆ room types ที่มีทั้ง Single, Double, Triple, และ Quadruple  เวลาจะตั้งราคาแต่ละ room type จะต้องเอาตัวเลขนี้มาคิดให้ดีด้วย จะได้ไม่เสีย price positioning และเสียโอกาส

ยกตัวอย่างเช่น

ถ้าราคาห้อง Double ขนาด 30 ตารางเมตร อยู่ที่ 3000 บาทต่อคืน หมายถึง ARG = 1500 ห้อง Triple ที่ 35 ตารางเมตร ก็ควรจะมีราคาราวๆ 4,500 หรืออาจจะถูกกว่านั้นนิดหน่อยหรือแพงกว่านั้นนิดนึง เพื่อ keep มาตรฐาน ARG ที่เท่าๆ กัน เพราะต่อแขกที่เข้าพัก 1 คน มี variable cost อยู่ในนั้นอยู่ด้วย  ในกรณีที่ถูกกว่าเพราะคิดว่า ขนาดห้องใหญ่ขึ้นมานิดหน่อย แต่แขกต้องพักรวมกันหลายท่าน  

แต่ถ้ามองในทางกลับกัน จะเห็นว่า เพราะเป็น preference ที่แขก request เพื่อให้ได้พักห้องเดียวกัน 3 คนไงล่ะ เป็นการอำนวยความสะดวกเพิ่ม ที่ต้องแลกมากับราคาที่เพิ่ม จึงแล้วแต่วิจารณญาณของแต่ละโรงแรม  ที่ ARG ของแต่ละห้องต้องใกล้เคียงกัน เพราะจะได้ต้อนรับลูกค้าในกลุ่มที่ใกล้เคียงกันนั่นเอง ทั้งนี้ก็ต้องนำ features and benefits ของแต่ละ room type มาพิจารณาร่วมด้วย

ARG ใช้ยังไง?

1. ใช้วัด performance ถ้า ARG มีแนวโน้มที่เพิ่มสูงขึ้นแปลว่า ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายแพงขึ้นเพื่อสินค้าและบริการของโรงแรมเรา ซึ่งเป็นโอกาส  แต่หาก ARG ต่ำลงเป็นสัญญาณที่ไม่ค่อยดีว่า ราคาของเราเมื่อเปรียบเทียบกับ service quality ไม่ได้ไปในทิศทางเดียวกัน หรืออาจจะเพราะปัจจัยภายนอก เช่น ภาวะตลาด เป็นต้น

2. ถ้า ARG สูงขึ้น เราอาจจะพิจารณา add-on benefits อื่นๆ ที่ขายรวมกับห้องพัก ในขณะที่ถ้า ARG ต่ำลง อาจพิจารณาโปรโมชั่น เพราะ perceived value ต่อ product ของเราน่าจะต่ำกว่าราคาที่ขาย

3. นอกจาก ADR แล้ว Revenue Manager ยังใช้ ARG มาประกอบการตัดสินใจสำหรับ Dynamic Pricing, Restrictions, และ Upselling

4. ARG เป็นตัววัด product positioning ด้วย เพราะถ้าต่ำเกินไปก็เสียโอกาส สูงเกินไปก็ออกนอกตลาด จึงควรทำ competitor analysis เป็นระยะๆ ด้วย

5. บางทีการใส่ ARG ไปใน Budget ก็เป็นเรื่องที่ท้าทาย โดยเฉพาะสำหรับโรงแรมที่ Occupancy และ ADR สูงอย่างต่อเนื่องอยู่แล้ว occupancy ก็เต็มได้แค่ 100% มาดูกันว่าจะทำ AGR ได้สูงแค่ไหน

โดยสรุป เราสามารถใช้ ARG ช่วยให้โรงแรมสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูล ปรับปรุงประสิทธิภาพการบริหารจัดการรายได้ และรักษาความสามารถในการแข่งขันได้

Happy Monday to All!