𝐑𝐞𝐯𝐞𝐧𝐮𝐞 𝐌𝐚𝐧𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 #𝐈𝐧𝐜𝐫𝐞𝐚𝐬𝐞 𝐑𝐚𝐭𝐞𝐬

มีประโยคนึงที่ได้ยินมาเร็วๆนี้ ที่ผิดอย่างสิ้นเชิง คือ Revenue Management ใช้ได้เฉพาะช่วง High Season หรือ High Demand Period เท่านั้น ส่วนตัวไม่แน่ใจว่าความเข้าใจนี้มาจากไหน ที่บอกได้คือ ผิดแน่นอน

• กระบวนการของ Revenue Management นั้นเริ่มต้นด้วย Data Collection and Analysis เราจึงไม่ได้เก็บข้อมูลเฉพาะช่วง High Demand Period แต่เก็บข้อมูลอย่างต่อเนื่องเพื่อหาจุดเหมือนและจุดต่างของข้อมูลเหล่านั้นเพื่อนำไปประกอบกับการสร้าง strategies

• มี tactics และ gimmicks มากมายที่สามารถนำมาใช้ได้ในช่วง Low Demand Period และเมื่อเราทราบ trends และ seasonality แล้วเราจึงสามารถสร้าง strategies ที่จะทำให้เกิดกำไรสูงสุดได้ ผู้บริหารรายได้ที่ดีจึงไม่ปล่อย Low Demand Period ให้มียอดขายตามขนาด demand ในตลาดแต่พยายาม maximize revenue ตลอดเวลา อย่างน้อยๆก็ต้องดีกว่าคู่แข่ง หรือ competitive set

• เพราะ revenue management คือการตั้งราคาให้เหมาะสม กับตัวสินค้า เหมาะสมกับตลาด ในเวลาที่เหมาะสม ในช่องทางที่เหมาะสม และ เหมาะสมกับลูกค้า หรือ Market Segment จึงไม่ใช่สิ่งที่จำเป็นต้องทำเฉพาะในช่วงที่มี demand เท่านั้น

• Inventory management เป็นส่วนหนึ่งของ Revenue Management Processes ไม่ว่าจะ low season, high season, peak season, …ก็ต้องบริหารจัดการ inventory ให้มีประสิทธิภาพ

• ในช่วง low demand period ที่มีความจำเป็นต้องขยายตลาด เข้าไปในกลุ่มลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักสินค้าและบริการมาก่อน เพื่อ increase awareness ช่วงเวลานั้นเป็นช่วงเวลาที่ Revenue Management เกี่ยวข้องกับ Marketing อย่างชัดเจน เพราะนอกจาก awareness หรือ visibility ยังต้องมี conversion ที่ดีจึงจะทำให้มียอดขาย และหากเพิ่ม awareness ในกลุ่มที่ไม่ใช่ และไม่สามารถสร้างยอดขายได้ก็เปลืองงบประมาณเปล่าๆ

• การบริหารจัดการต้นทุนการขาย ก็อยู่ใน Revenue Management ด้วยเพราะไม่เพียงแต่ Maximize Revenue แต่ Maximize Profits ในแต่ละช่วงเวลาจึงต้องมีการบริหารจัดการต้นทุนอย่างเหมาะสมด้วย

• โรงแรมที่มีระบบบริหารจัดการรายได้ที่ดีนั้น นอกจากจะสามารถควบคุมต้นทุน ยังสามารถส่งเสริมให้มีบริการที่ดี หรือมีการบริหารจัดการทรัพยากรบุคคลอย่างเหมาะสม ยกตัวอย่างเช่น ถ้า forecast high demand ก็ต้องมีการสื่อสารในองค์กรเพื่อเพิ่มบุคลากรหรือหาบุคลากรทางเลือก เพื่อให้สอดคล้องเหมาะสมกับจำนวนแขกที่เข้าพัก เพื่อบริการที่มีประสิทธิภาพ

ที่กล่าวมาทั้งหมดจึงสรุปได้ว่า Revenue Management ไม่เท่ากับ การขึ้นราคาเพียงอย่างเดียว และไม่เท่ากับการทำงานที่เกิดขึ้นในช่วง High Demand Period เท่านั้น แต่เป็นกระบวนการสำคัญที่ต้องทำอย่างต่อเนื่อง จึงจะเห็นประโยชน์สูงสุด

https://www.facebook.com/idsophis/posts/pfbid02PLuzJrK2xAFPNEpSfJSHGeWMYPqKAG9gQYf3sLdpqTLb9CL7AH2ibp14RMt4UQQxl