𝐂𝐨𝐦𝐦𝐢𝐬𝐬𝐢𝐨𝐧 คำที่ไม่ใช่คำหยาบ แต่ทำไมโรงแรมไม่ชอบ

คอมมิชชั่น คือ ค่าใช้จ่ายที่จ่ายให้กับตัวแทนของ Travel Agencies หรือ Online Travel Agencies (OTAs) สำหรับการจองแต่ละครั้ง ที่พวกเขาได้อำนวยความสะดวกและนำมาซึ่งลูกค้าและ bookings สำหรับ OTA บางเจ้าอาจจะเรียกว่า ค่าชดเชย หรือ compensation

พอได้ยินคำว่า commission หลายๆคนก็ตั้งกำแพงใส่ แต่อยากให้มองในอีกมุม ทั้ง TAs และ OTAs เค้าก็มีค่าดำเนินการบริหารงานกันทั้งสิ้นตามแต่ business model ของเขาเพื่อนำพามาซึ่งแขกที่จะมาพักโรงแรมของเรา บาง OTAs เค้ามีงบทำโฆษณาเป็นแสนล้านต่อปี commission ที่โรงแรมจ่ายเค้านั้นคงไปเปรียบเทียบกับ marketing budget ของเค้าไม่ได้ ซึ่งถ้ามองในมุมการทำธุรกิจที่แท้จริงแล้ว ทั้ง TAs หรือ OTAs ก็สมควรได้ commission กันทั้งนั้น

เวลาไปงานสัมมนาต่างๆที่เกี่ยวกับ Online Travel Agencies มักจะได้ยินใครๆบ่นกันเรื่องค่าคอมมิชชั่นอันแสนแพง เมื่อเทียบกับที่นายหน้าเหล่านั้นไม่ได้มาลงทุนสร้างโรงแรมด้วยซ้ำ ขอใช้ตรงนี้อธิบายเป็นทางเลือก 2 อย่าง

1. ถ้าหากโรงแรมอยู่ได้โดยไม่ต้องพึ่งนายหน้า ก็ไม่ต้องจ่ายคอมมิชชั่น คือไม่ต้องขายผ่านเค้า หรือ จ่ายคอมมิชชั่นขั้นต่ำ แล้วอยู่หน้าท้ายๆ ซึ่งจะทำได้ก็ต่อเมื่อมี awareness มากพอที่จะทำให้โรงแรมเต็มได้แบบไม่ต้องพยายามมาก

2. ถ้าโรงแรมยังมี awareness ไม่มากพอ โรงแรมเปิดใหม่ ต้องการให้คนรู้จักมากขึ้น หรือแม้แต่เข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่กว้างขึ้นและมีกำลังจ่ายมากขึ้น ก็จ่ายไปเถอะค่ะ commission ถือว่าเป็น marketing cost ที่เห็น ROI ที่ชัดเจนด้วยซ้ำ

การ switch จาก OTAs Direct Channels นอกจากจะต้องอาศัย awareness ที่มากพอแล้ว ยังต้องอาศัยทีมงานที่มีประสิทธิภาพด้วย marketing team ก็ต้องแข็ง support team ก็ต้องแน่น ไม่ใช่ว่าพอลูกค้าจะจองห้องตอนเที่ยงคืนตีหนึ่ง แล้วไม่มีใครตอบ สร้างความยากลำบากให้กับลูกค้าเข้าไปอีก แล้วก็ลองคิด cost ทั้งหมด ทั้ง manpower และ marketing เข้าไป แล้วคำนวณ ROI ดู ว่าจะสูงหรือต่ำกว่าค่า commission ซึ่งแตกต่างกันตามแต่ละบริบทของโรงแรม

แน่นอนว่า ในฐานะ Revenue Manager เราต้องเลือก lowest distribution channel เพื่อเพิ่ม profit margin ให้กับโรงแรม แต่ลองคิดแบบนี้นะคะว่า ถ้าเราเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่กว้างขึ้น มีกำลังในการจ่ายค่าห้องพักของเราที่มากขึ้น เราทำ ADR ได้สูงขึ้น เมื่อหัก commission ที่สูงขึ้นแล้วนั้น profit margin จะเป็นยังไง มากขึ้นหรือน้อยลง สิ่งนี้ไม่ได้ลึกและละเอียด เพียงแต่กำแพงอคติจะบังตาหรือไม่เท่านั้นเอง

https://www.facebook.com/idsophis/posts/pfbid02g9AvDZM5BU54u331QPHhZhsot1tUJXkfGr6qxSHHino8amcaYHzKEDDkHmNzYYHhl