ศัพท์ 𝐑𝐞𝐯𝐞𝐧𝐮𝐞 𝐌𝐚𝐧𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 วันนี้ขอเสนอคำว่า “𝐋𝐨𝐬𝐞-𝐈𝐭 𝐑𝐚𝐭𝐞”

วันนี้เรามาพูดถึงคำนี้ 𝐋𝐨𝐬𝐞-𝐈𝐭 𝐑𝐚𝐭𝐞 หมายถึง ราคาที่ขายแล้วไม่ได้กำไรจึงทำให้โรงแรมปฏิเสธ business นั้นถึงแม้ห้องจะว่าง ห้องประชุมจะว่าง คือปล่อยให้ว่างดีกว่ารับเข้ามานั่นเอง เพราะจะเข้าเนื้อ กำไรไม่ได้ แถมขาดทุนแรงงานอีก

เพราะพนักงานที่มีอยู่ถึงแม้จะเป็น Fixed Cost แต่ก็ต้องทำงานมากขึ้น เหนื่อยมากขึ้น และอาจจะเสี่ยงทำจานแตกมากขึ้น เป็น additional cost เข้าไปอีก เมื่อคำนวณ breakeven แล้ว Revenue Manager จึงมีเจ้า 𝐋𝐨𝐬𝐞-𝐈𝐭 𝐑𝐚𝐭𝐞 นี่ในใจ เพื่อเป็น benchmark ในการตัดสินใจควบคู่กับปัจจัยอื่นๆ เช่น

1. หาก business นี้จะนำมาซึ่ง business อื่น ที่ทำให้เกิดผลกำไรมากขึ้น

2. Business นี้ จะทำให้ได้ awareness และส่งเสริมการตลาด โดยคำนวณมูลค่าการตลาดเป็นที่เรียบร้อยแล้วว่าคุ้มค่า

3. ในกรณี soft opening ต้องการทดสอบระบบ และต้องการให้พนักงานมีการฝึกฝน

4. ต้องการสร้างขวัญและกำลังใจให้กับเซลส์ทีม หากไม่สามารถทำยอดขายได้ในระยะเวลานาน ข้อนี้ก็ต้องพิจารณาดีๆ เพราะไม่มียอดแปลว่า underperform คงต้องพิจารณาสิ่งอื่นนอกเหนือจาก การขายราคาต่ำกว่าต้นทุนเพื่อให้ขายได้ แต่บางกรณีเราก็จะเห็นได้ว่า เซลส์ได้พยายามแล้ว follow กฏกติกา มารยาททุกอย่าง ขยันขันแข็ง จุดนี้ก็ต้องใช้ Psychology เข้ามามีส่วนในการตัดสินใจ

5. ต้องการสร้างภาพลักษณ์ความยืดหยุ่นให้กับองค์กร บางส่วนอาจจะขาดทุน แต่บางส่วนอาจจะมีกำไร pricing structure ของเราอาจจะไม่ตรงกับ budget structure ของลูกค้า อาจมีการจัดสรรโยกย้ายภายในแบบที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องทราบ

6. เมื่อเห็นว่าสินค้าและบริการของเราดีกว่าคู่แข่งและอยากเก็บ business มาหมดทั้งตลาดแบบไม่ให้คู่แข่งได้อะไรไปเลย จนอยู่ไม่ได้แล้วออกจาก business ไป อันนี้ก็โหดร้ายไปหน่อย อย่าทำเลยจะดีกว่า เดี๋ยวจะพาลพากันแย่ทั้งตลาด

เค้ามี 𝐋𝐨𝐬𝐞-𝐈𝐭 𝐑𝐚𝐭𝐞 ไว้ให้พิจารณาปฏิเสธ business แต่ถ้ารับ ก็ต้องพิจารณา ผลกระทบที่ตามมาด้วย

1. เสีย price positioning ถ้าราคานั้นเป็นราคา published จะสร้าง perceived value ที่ต่ำกว่าราคาจริง และมีผลกระทบต่อ Pricing Strategies ระยะยาว

2. ถึงแม้ว่าจะเป็นราคาที่ suppressed แต่ลูกค้ารายนั้นๆจะไม่ยินดีที่จะจ่ายสูงกว่าราคานั้นในครั้งถัดไป หากเคยได้ราคาที่ต่ำกว่าแล้ว แล้วถ้าครั้งหน้าปฏิเสธจะมีผลกระทบต่อความสัมพันธ์มากกว่าเดิม

3. นอกจากจะสร้างความคาดหวังกับลูกค้า และยังสร้างความคาดหวังกับเซลส์ของตัวเองด้วยถ้าหากเคยได้รับการอนุมัติราคาที่ต่ำแล้วหนึ่งครั้ง ระวังจะมีการหาเหตุผลล้านแปดมาขอราคานั้นอีก

อ่านมาถึงตรงนี้ ก็อยากจะบอกอีกครั้งว่า Revenue Management Strategy มันไม่มีแบบ one size fits all มันขึ้นอยู่กับบริบทของแต่ละโรงแรมในแต่ละช่วงเวลาและสถานการณ์ จะมีมั้ยนะกรณีที่มีตังค์มากๆ การทำธุรกิจโรงแรมเพื่อความเท่ห์ไม่ได้หวังผลกำไร อยากจะขายขาดทุนเท่าไหร่ก็ขายได้ อันนี้ก็น่าคิด

𝐇𝐚𝐩𝐩𝐲 𝐅𝐫𝐢𝐝𝐚𝐲 𝐭𝐨 𝐀𝐥𝐥!

https://www.facebook.com/idsophis/posts/pfbid02cAqvQFVaXqq8izDPWUrLZVeVug7oBk1FN5XBnUCjc8U6GNNBoVpSKXDApDWS4KAxl