เศรษฐกิจแบบนี้ทำไงดีนะ – Revenue Management ช่วยหรือไม่ช่วย

เกริ่นไว้ก่อนว่าบทความนี้ไม่เกี่ยวเรื่องการเมือง ไม่เลือกข้าง แต่อ่านๆไปก็จะทราบว่า เป็น Revenue Management สายไหน สายเหนือ สายใต้ หรือ สายสายสิญจน์

เศรษฐกิจแบบนี้ทำไงดีนะ เรื่องนี้มีคนพูดถึงมากในช่วงเวลานี้ คนส่วนใหญ่มักจะนึกถึงการใช้หลัก Revenue Management ในช่วงเวลาเศรษฐกิจดี ที่ demand มากกว่า supply แต่เชื่อไหมว่า มีบทความที่เขียนเกี่ยวกับ Revenue Management ในช่วง recession อย่างแพร่หลายประมาณปี 2007 นอกเหนือจากนั้นในปี 2010 นี่เป็นหัวข้อที่ดิฉันเขียนบทความในการสมัครขอทุนที่คอร์แนล ถ้าหาบทความเปลี่ยนชีวิตอันนั้นเจอจะเอามาแชร์อีกที อยากทราบเหมือนกันว่าเขียนอะไรลงไปถึงทำให้มหาวิทยาลัยระดับโลกสนใจเด็กน้อยหัวดำจากอีกซีกโลกหนึ่งที่ภาษาก็งูปลาเป็ดไก่ห่าน (มาทั้งฟาร์ม) เพราะฉะนั้น มันไม่ใช่เรื่องใหม่ และไม่ใช่เรื่องแปลก

ในช่วง recession ที่ supply exceeds demand โรงแรมจะ selling the right room at the right time at the right price to the right customer though right channel ได้ยังไงกันบ้างนะ

จะว่าไปช่วงเศรษฐกิจขาลงเป็นช่วงเวลาเจ็บปวดช่วงเวลาหนึ่งของทุกๆฝ่าย ดิฉันในบทบาทที่ปรึกษาจะบอกโรงแรมยังไงกันล่ะคะว่าให้ยืนราคาเดิม และการอยู่นิ่งนิ่งก็ถือว่าเป็น strategy อย่างหนึ่ง ในขณะที่ occupancy ก็ลดลงเรื่อยๆ ADR ก็ไม่ได้สูงขึ้น ทำให้รายได้ลดลง เจ้าของโรงแรมก็ต้องการ cash flow ไป cover operating cost ที่ยังต้องรักษามาตรฐานการบริการ จะตัดน้ำ ตัดไฟ ให้ผ้าเช็ดตัวแค่ครึ่งผืน ยาสีฟันแค่ครึ่งหลอด ก็เป็นไปไม่ได้ มันเป็นช่วงเวลาที่ต้องใช้ความอดทนอย่างมากจริงๆ เคราะห์ซ้ำกรรมซัดเข้าไปอีกในขณะที่เพื่อนบ้านก็ลดราคากันกระจุยกระจาย ฟังดูคุ้นๆไหม

อ้าวถ้าอย่างนั้นจะแนะนำให้ไม่ต้องทำอะไรแล้วอยู่เฉยเฉยให้โรงแรมมันเจ๊งไปอย่างนั้นเหรอ อันนี้ก็คงไม่ใช่ (ถ้าคิดอย่างนั้นก็แสดงว่าไม่รู้จักกันจริงละ นัดคุยกันหน่อยซิ) มีอีกหลายอย่างมากมายที่สามารถทำได้ที่ไม่ส่งผลเสียต่อ ADR เบื้องต้นมีอยู่สามอย่างที่ต้องพิจารณาในช่วงที่มีภาวะสงครามราคา

1. ลูกค้า บาง segment ก็จะมี price sensitivity มากกว่าคนอื่น ก็ลองคิด price elasticity of demand สักนิดสิว่า จะลดให้มั้ย ลดเท่าไหร่ จะได้ Revenue เพิ่มเท่าไหร่ แล้วก็อย่าลืมใส่ fencing เข้าไปด้วย ไม่อย่างนั้น 30 วินาทีผ่านไป ลูกค้ากลุ่มนี้เจอโรงแรมใหม่ ก็ยกเลิกของเราซะงั้น มองดูซิว่ามี segment ที่ยังพอมีโอกาสในการขายที่จะไม่ทำให้เสีย price positioning อื่นมั้ย

2. Competitors ดูกิจกรรม และราคาเพื่อนบ้านประกอบกัน cost structure ของแต่ละโรงแรมไม่เหมือนกัน โรงแรมที่ต้นทุนไม่สูงก็มีโอกาสในการทำกำไรได้มากกว่า ในช่วงสงครามราคา แต่ฮั่นแน่ อย่ามาลดตะบี้ตะบัน ดู positioning ตัวเองด้วยนะคะ เวลาลดมันง่าย เวลาเอาราคากลับมาที่เดิมน่ะมันยาก เหมือนที่บ่นไปก่อนหน้า เพราะฉะนั้นควรคิดให้ถี่ถ้วน เกาะกลุ่ม level เดียวกันไว้ อย่าให้ตก league เคยดูบอลกันใช่มั้ย

3. Distribution Channel มันก็มีช่องทางในการขายที่ไม่ทำให้เสีย price positioning พวก Opaque Channel- package, bundle, หรือแม้แต่ พวก exclusive contracts

อันนี้คือคร่าวๆก่อน ขออุบไว้ก่อน ยังมีอีกประมาณ 10 strategies (DO) กับ อีก 10 DON'T ที่สามารถนำมาปรับใช้ในบริบทของโรงแรมแต่จะโรง เอาไว้ไปเรียนในคลาสละกันนะคะ เราขายห้องเก่ง (มั่นใจมาก) แต่ขายของตัวเองไม่เก่งเลย เอาเป็นว่า ขอ tie in ตัว Revenue Management Course นิดนึงนะคะ ตั้งใจมากที่จะเป็นทางออก เป็นคำตอบของปัญหาที่หลายๆท่านประสบอยู่ จากทั้งประสบการณ์และการเรียนรู้มาเกือบสองทศวรรษก็น่าจะช่วยได้บ้างไม่มากก็น้อย

สนใจข้อมูลเพิ่มเติมและขอรับโบรชัวร์ 22 หน้า (เยอะจริง) ของเรา ติดต่อ คุณแพดดี้ 088 – 912 5725 หรือ คุณน้ำตาล 090 – 669 5001 ได้เลยนะคะ